Qual è l’esigenza primaria di un e-commerce? Per molti, la risposta potrebbe essere semplicemente acquisire clienti…ma c’è di più. Acquisire un cliente ha dei costi molto elevati, motivo per cui le aziende stanno investendo molto nella fidelizzazione, per avere acquisti ripetuti nel tempo.
Proprio in virtù di questa filosofia, uno dei modelli di business più in crescita per gli e-commerce oggi è il subscription model. Il modello di abbonamento si basa su un semplice principio: invece di vendere un prodotto o un servizio come transazione singola, puoi offrire ai clienti la possibilità di sottoscrivere un abbonamento, garantendoti così entrate ricorrenti e una maggiore prevedibilità del flusso di cassa.
Questo approccio ti permette, da una parte, di abbattere i costi associati all'acquisizione di nuovi clienti e, dall’altra, di incentivare la fidelizzazione, aumentando il valore dei tuoi clienti nel tempo. Vediamo insieme come funziona il subscription model e come applicarlo nel tuo store.
Subscription business model: una definizione
Il modello di business basato sull'abbonamento, o subscription business model, è una strategia commerciale in cui i clienti pagano una quota ricorrente, spesso su base mensile o annuale, per accedere a un prodotto o servizio.
A differenza dei sistemi di vendita più classici come il "pay-per-product" (paghi per il prodotto) o "pay-per-service" (paghi per il servizio), i clienti hanno la possibilità di accedere a continui benefici (prodotti o servizi) pagando un abbonamento mensile.
L’idea di questo modello di business è quella di dare continuo valore ai clienti, puntando sulla fidelizzazione di lungo termine e la personalizzazione dell’offerta.
Ad oggi, questo modello di business si sta affermando e ritagliando uno spazio sempre più grande: considera che, secondo le statistiche, il mercato del subscription model varrà oltre 450 miliardi di dollari entro il 2025.
Che vantaggi offre il subscription model?
Ci sono diversi vantaggi legati al subscription model B2B e B2C. I benefici sono sia per le aziende, che possono fidelizzare i clienti nel tempo e prevedere le loro entrate, sia per i clienti stessi, che possono ottenere valore da un’offerta attraverso un abbonamento.
Tra i benefici più interessanti per un’azienda, ci sono:
- Entrate ricorrenti e prevedibili. A differenza delle vendite una tantum, il modello di abbonamento ti assicura un flusso costante di entrate, migliorando la prevedibilità finanziaria e facilitando la pianificazione a lungo termine
- Miglioramento della fidelizzazione dei clienti. Il modello di abbonamento favorisce i rapporti a lungo termine con i clienti, aumentando la fidelizzazione e, di conseguenza, il valore del cliente (customer lifetime value). Questo perché i clienti che si impegnano con un abbonamento tendono a essere più coinvolti e meno inclini a passare alla concorrenza
- Insight sui clienti. Grazie ai dati raccolti attraverso gli abbonamenti, potrai ottenere dati e statistiche dettagliati sul comportamento dei consumatori. In questo modo potrai personalizzare le offerte, migliorare i prodotti o i servizi e ottimizzare le strategie di marketing
- Ottimizzazione dell'inventario e della produzione. Il modello di abbonamento ti aiuta a prevedere meglio la domanda, ottimizzando la gestione dell'inventario e riducendo gli sprechi
Lato consumatore, invece, i benefici sono la convenienza e, quindi, il rapporto costo-efficienza (spesso, sottoscrivere un abbonamento è più economico per i consumatori rispetto all'acquisto ripetuto di prodotti o servizi), oltre alla personalizzazione dell’offerta.
Come funziona il subscription model?
Il modello a sottoscrizione si basa su principio relativamente semplice ma estremamente efficace: invece di vendere prodotti o servizi con singoli acquisti, i clienti accedono all’offerta con un abbonamento. Questo abbonamento può essere impostato su base mensile, trimestrale, o annuale, a seconda della natura dell'abbonamento e delle preferenze del cliente.
In genere, funziona in questo modo:
- Il processo inizia quando un cliente decide di iscriversi a un abbonamento. Questo può essere fatto tramite un sito web, un'applicazione o anche fisicamente, in un negozio o un altro punto vendita. In questa fase, il cliente sceglie in genere tra diversi tipi di abbonamento, con pagamenti a cadenza regolare
- Una volta scelto l'abbonamento, il cliente opterà per un metodo di pagamento, che verrà utilizzato per addebitare automaticamente la quota di abbonamento al ritmo concordato (quindi, ogni mese, ogni tre mesi, ogni anno)
- Dopo aver attivato i pagamenti, i clienti riceveranno i prodotti o servizi concordati
- I clienti potranno gestire il loro abbonamento attraverso un account online, dove avranno la possibilità di aggiornare le loro preferenze, cambiare il piano di abbonamento, aggiornare le informazioni di pagamento, o, se necessario, annullare l'abbonamento
Come implementare il subscription model per la tua attività
Come avrai capito, il modello a sottoscrizione può aprirti a diverse possibilità, se sostituito (o affiancato) al tuo business model principale. Ci sono diversi passaggi da gestire per implementare il subscription model, oltre ovviamente ad altrettante strategie. Vediamole insieme.
Identifica un’offerta di valore per il tuo cliente
La prima cosa da fare per integrare un modello a sottoscrizione è costruire un’offerta in grado di dare valore ad un cliente. Per poter fare questo, è necessaria un'attenta riflessione e analisi del tuo target di mercato, per capire non solo cosa i clienti desiderano ma anche cosa li spingerebbe a impegnarsi in un abbonamento a lungo termine con la tua azienda.
Quando parliamo di “valore” possiamo far riferimento a diversi aspetti, tutti con l’obiettivo di attirare un cliente e mantenerlo. Ad esempio, il tuo modello potrebbe basarsi sulla convenienza economica, che è uno dei valori più attrattivi. Proporre un abbonamento che elimina la necessità di acquisti ripetuti o che garantisce la consegna regolare di prodotti essenziali può essere, infatti, un forte incentivo per l'iscrizione.
L'accesso esclusivo a prodotti, servizi o contenuti rappresenta un altro potente valore per il cliente. Potresti proporre ad esempio l'accesso anticipato a nuovi prodotti, contenuti premium non disponibili altrove o esperienze uniche riservate agli abbonati.
Definisci la tua offerta
Quando si integra un modello subscription, in genere si creano diverse opzioni di abbonamento per permettere ai clienti di scegliere il livello che meglio si adatta al loro stile di vita, al loro budget e alle loro aspettative.
La segmentazione delle tue offerte in vari livelli di abbonamento ti apre anche a potenziali percorsi di upselling e cross-selling all'interno della tua base di clienti esistenti. Dovresti impostare ogni livello di abbonamento con specifici vantaggi che rispondono ai diversi segmenti di mercato che intendi servire.
Ad esempio, un livello base può offrire l'accesso standard a prodotti o servizi, ideale per i nuovi clienti che desiderano provare la tua offerta prima di impegnarsi per più tempo (e con più soldi). Man mano che sale il livello, puoi aggiungere vantaggi aggiuntivi come accesso esclusivo, personalizzazione avanzata o consegne più frequenti.
Semplifica il processo di iscrizione
Un altro passaggio fondamentale per far funzionare il tuo modello a sottoscrizione è semplificare il percorso per l’iscrizione. Un percorso d'iscrizione complicato o prolungato può dissuadere i clienti all'ultimo momento, vanificando tutti i tuoi sforzi. Ecco perché è così importante rendere questo processo il più fluido possibile.
La “regola d’oro” in questo caso è iniziare minimizzando gli ostacoli all'ingresso. Puoi richiedere solo le informazioni strettamente necessarie per configurare l'abbonamento, come nome, indirizzo email e dettagli di pagamento. Evita anche lunghi moduli di iscrizione che possono sembrare eccessivamente invasivi ad un cliente.
Considera che ogni campo in più nel modulo di iscrizione può essere per il cliente un’occasione per ripensarci e abbandonare il processo.
Altro aspetto importantissimo è la sicurezza nei pagamenti. Utilizza piattaforme di pagamento affidabili e offri diversi metodi per pagare, come carte di credito, PayPal o bonifici bancari, così da abbracciare le esigenze di più tipologie di utenti.
Spiega i termini e le condizioni
La chiarezza è un requisito fondamentale nel business, ancora di più quando si parla di modelli subscription. Il consiglio è di essere quanto più chiari possibili su:
- Prezzi. Ogni livello di abbonamento deve avere un prezzo chiaramente indicato, comprensivo di tutte le tasse e le spese aggiuntive, per evitare brutte sorprese ai clienti
- Frequenza dei pagamenti. Specifica se l'abbonamento richiede pagamenti mensili, trimestrali, o annuali. Puoi anche inserire degli esempi concreti su come e quando i pagamenti verranno addebitati, per aiutare i clienti a pianificare le uscite
- Politiche di cancellazione. Rendi le politiche di cancellazione facilmente accessibili e comprensibili. Spiega chiaramente al cliente come annullare l’abbonamento, senza costruire “trappole” o mezzi per dissuaderlo. La trasparenza è sempre un valore premiante per la tua reputazione, anche per clienti che decidono di andarsene
- Vantaggi dell'abbonamento. Specifica sempre i vantaggi offerti da ogni livello di abbonamento, sottolineando il valore aggiunto che i clienti ricevono in cambio del loro abbonamento.
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