Una chiara pianificazione degli obiettivi ti permette di non sprecare energie in azioni superflue e di scegliere i giusti strumenti per perseguirli; la mancanza di pianificazione degli obiettivi potrebbe invece portarti a non avere un soddisfacente ritorno sugli investimenti affrontati.
Perché diciamo questo? Per due motivi:
In riferimento a quest’ultimo punto, una ricerca di Smart Insights ha mostrato come, presi in considerazione la totalità degli utenti che atterrano su un sito web, solo il 43,8% di essi visualizza una pagina prodotto, solo il 14,5% aggiunge un prodotto al carrello ed infine, solo il 3,3% finalizza un acquisto.
Questo dato ci porta a poter fare alcune considerazioni:
Come riuscire a far diventare un semplice visitatore in un cliente soddisfatto? Sfruttando vari strumenti tra cui l’eCommerce funnel.
Ma prima di concentrarci su questo elemento, che sarà l’oggetto principale di questo approfondimento, facciamo un passo indietro e vediamo in quale parte di una strategia di ottimizzazione dei tassi di conversione si posiziona un funnel di vendita.
Fonte: Pinterest
Per comprendere bene cosa sia un eCommerce funnel e quali benefici apporta ai tuoi sforzi per ottimizzare il CRO (Conversion Rate Optimization), è bene cercare di visualizzarlo all’interno di quello che è il ciclo di azioni e strategie mirate a raggiungere i tuoi obiettivi, che, nel caso di un eCommerce, quasi sempre è un aumento delle vendite.
Per far ciò, è necessario che tu ti ponga degli obiettivi specifici e misurabili del tipo:
Per raggiungere qualsiasi obiettivo tu ti sia posto, è necessario che le persone ti trovino nel grande oceano di siti web, perciò hai bisogno di catturare utenti grazie ad azioni SEO e di Social Engagement.
Dopo esserti fatto notare, hai invece bisogno di trattenere gli utenti sulle tue pagine e questo è possibile mettendo in atto delle best practice che ti consentano di soddisfare le necessità dei tuoi clienti: perché il segreto per aumentare le probabilità di chiudere una vendita si concentra proprio su questo: dare al cliente quello che vuole, nel momento esatto in cui lo vuole.
Ma come fare a sapere cosa un cliente vuole? Impostando degli eCommerce funnel, che ti consentano di raccogliere importanti informazioni sui dati demografici dei tuoi utenti e sui loro comportamenti, cosicchè tu possa andare ad eliminare quegli elementi di attrito che fanno desistere i clienti dal finalizzare un acquisto.
Impostare quindi un tuo funnel di vendita per eCommerce rientra in una più complessa strategia di marketing che ti consente di avere il potere di conoscere esattamente cosa ogni singolo utente cerca e la possibilità di andare a modificare ciò che lo disturba.
L’ottimizzazione del tasso di conversione globale sta proprio in questo: cercare di rendere un acquisto meno faticoso possibile e il più piacevole possibile.
Fonte: www.infographicbee.com
È ora arrivato il momento di capire cosa è un eCommerce funnel e perché riveste un'importanza primaria nell’ottimizzazione del tasso di conversione del tuo sito.
Un funnel di vendita rappresenta il percorso che i tuoi clienti percorrono dal momento in cui vengono a conoscenza della tua esistenza, fino all’acquisto di un dato prodotto.
Visivamente, viene rappresentato come un imbuto che si articola in quattro fasi, che coincidono con altrettanti momenti in cui un cliente compie un’azione: il funnel ti consente di mappare questo percorso e mettere in atto strategie che spingano un numero maggiore di utenti alla fase successiva, portandoli idealmente a diventare tuoi clienti e quindi ad incrementare il tuo tasso di conversioni.
Impostare un eCommerce funnel consiste nel creare dei “touch point” da poter tenere d’occhio grazie ad alcuni strumenti di analisi, come Google Analytics, e che ti consentono di capire se, da qualche parte nel percorso, c’è qualche elemento di attrito che porta i clienti a fermarsi.
Grazie alle informazioni che raccoglierai, potrai mettere in atto delle azioni che ti consentano di correggere gli aspetti che possono disturbare un cliente.
Questi elementi non sarebbero facilmente individuabili senza i dati raccolti con gli eCommerce funnel e possono riguardare qualsiasi aspetto del tuo sito: un pulsante di un colore poco accattivante, contenuti poco coinvolgenti, operazioni di check out troppo difficili o caricamento del sito troppo lento.
Impostare un funnel di vendita ti permetterà di capire esattamente dove migliorare e cosa ottimizzare ed aumentare così le tue conversioni.
L’analisi dei dati del funnel ti consentirà di avere le chiavi per studiare una strategia di successo:
L’Ecommerce funnel è importante in quanto ti dà accesso ad una quantità di dati tale da poter leggere chiaramente le aspettative e le necessità dei tuoi clienti e prevederne i comportamenti.
Uno strumento di questo tipo ti consente di mappare, ma più ampiamente, di comprendere il percorso che porta un utente a diventare “cliente”. Questo percorso è ben spiegato da quello che è conosciuto come modello AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), che ci illumina sul lungo percorso decisionale che porta un cliente a scegliere proprio un determinato prodotto venduto da uno specifico eCommerce.
A queste fasi del percorso decisionale degli utenti corrispondono altrettante fasi del nostro funnel di vendita; starà a te decidere quali pagine considerare importanti per il completamento di una fase e, di conseguenza, monitorarle per poter conoscere:
Fonte: www.entrepreneur.com
Awareness, traducibile come “presa di coscienza”, è il momento che innesca il ciclo del funnel.
È il momento in cui nasce un bisogno nella mente del cliente ed è alla ricerca di soluzioni per il problema specifico. Questa fase coincide anche con quella in cui il consumatore fa la conoscenza del tuo marchio o del tuo eCommerce.
Come è facile intuire, in questo momento, l’unica cosa certa è il bisogno del consumatore, che ancora non sa cosa potrebbe essere utile per soddisfarlo: tutto è indefinito e quindi l’utente provvede ad effettuare delle ricerche generiche sui motori di ricerca.
Cosa si può fare per rendere il più semplice possibile l’incontro tra una domanda latente e la tua offerta specifica? Sicuramente offrire risposte e soluzioni alle specifiche domande del tuo potenziale cliente, ma come fare? Tramite lo studio delle parole chiave rilevanti per il tuo settore, con la SEO e attraverso contenuti informativi di qualità.
Come suggerisce la stessa definizione di questa fase, devi far prendere coscienza all’utente che tu hai le risposte ai suoi perché, e soprattutto, hai i prodotti migliori per poter soddisfare le sue necessità nascoste: in questo momento critico devi anche darti un certo grado di autorità, per poterti imporre come il migliore nella sua mente.
In questa fase hai bisogno di:
In questo punto del funnel, bisogna curare i contenuti e rimanere in una dimensione di “servizio”: non c’è spazio per le offerte commerciali spinte, in quanto il consumatore non è ancora incline all’acquisto, ma si sta solo documentando.
Più l’oggetto del bisogno sarà caro, più tempo i clienti impiegheranno a raccogliere informazioni e a documentarsi: assicurati di essere presente, perché questo è il momento in cui hai la possibilità di far entrare un utente nel tuo funnel.
Se i tuoi potenziali clienti sono passati a questa fase, vuol dire che ti considerano come una possibile soluzione alle loro necessità e stanno valutando se acquistare o no da te: mostrano un primo interesse nei confronti della tua offerta.
Arrivati a questo punto del funnel, l’utente ha già tutte le informazioni necessarie e starà navigando sulle pagine del tuo sito in cerca dei migliori prodotti per sé.
Cercherà conferme da altri consumatori circa la validità dei suoi pensieri, perciò ora dovresti coinvolgerlo e convincerlo che i tuoi prodotti sono l’opzione migliore tra le tante incontrate, fugare ogni possibile dubbio e rendere la decisione facile.
Come raggiungere questo obiettivo e spingere il cliente al successivo gradino del funnel?
Fonte: Pinterest
Se hai catturato l’interesse del tuo potenziale cliente, per spingerlo ad inserire un prodotto nel carrello devi provvedere a creare il desiderio.
In questa fase, non è più importante offrire informazioni, ma bisogna parlare alla “pancia” delle persone, esponendo i vantaggi che l’oggetto porterà al cliente.
Devi descriverlo come un oggetto capace di generare appartenenza ad un gruppo, o, al contrario, capace di essere un elemento di unicità. Quando si raggiunge questo scopo, è importante tenere viva questa sensazione.
Come possiamo spingere in questa fase il cliente a passare allo step successivo?
Siamo arrivati all’ultimo gradino che ci separa dal chiudere una vendita: a questo punto, il cliente ha riempito il carrello con quanto desiderato, resta solo da cliccare su “Acquista” e successivamente pagare l’ordine.
Come puoi incentivare la conclusione della transazione e massimizzare le tue vendite? A questo livello, basterà solo dare una piccola spinta:
D’altro canto, sarà importante anche ottimizzare le pagine carrello, pagamento e conferma, per eliminare qualsiasi elemento possa ostacolare la facile conclusione della transazione: devi tracciare un unico e chiaro percorso che porti l’utente dalla visualizzazione del carrello alla conferma d’ordine. Come puoi fare?
Quando il cliente arriva a rivedere il carrello, devi fare in modo che:
La pagina di pagamento è forse la pagina che ha bisogno di una più attenta ottimizzazione in quanto è davvero l’ultimo scoglio prima di una conversione. In questa pagina, è necessario far sentire protetto l’acquirente, perciò:
Molto spesso sottovalutata, l’ottimizzazione di questa pagina ti permette di ottimizzare ulteriormente il tasso di conversione globale, in quanto è qui che si semina il germe più prezioso per un eCommerce: quello che porta i nuovi clienti a diventare clienti fidelizzati.
Questi richiedono molto meno tempo per effettuare una conversione, concentrandosi solo nelle ultime fasi del processo.
Se solo il 3% dei nuovi clienti effettua un acquisto, il 42% di chi ha acquistato da te una volta, molto probabilmente, ripeterà l’acquisto.
Come ottimizzare quindi questa pagina per assicurarsi di rimanere nella mente dei clienti?
Abbiamo parlato delle fasi nelle quali si articola un funnel di vendita e dei vantaggi che offre la mappatura dei comportamenti dei consumatori, ma come possiamo impostarlo e quali dati dovremmo tenere d’occhio, per sapere esattamente su quale fase del percorso procedere con l’ottimizzazione?
Per prima cosa, alla luce delle fasi analizzate prima, devi comprendere il percorso che compie il tuo specifico pubblico.
Nonostante le fasi di un funnel siano uguali per tutti, queste possono variare nella sostanza a seconda del mercato di riferimento o del device preso in considerazione per le conversioni.
Dopo aver compreso il percorso del “consumatore tipo”, è necessario che tu identifichi alcuni URL del tuo funnel, ovvero i touch point, da monitorare, per poi capire la percentuale degli utenti che volta per volta segue questo percorso ideale e segnalare qual è la pagina da considerare come conversione.
Ci sono vari strumenti che ci permettono di eseguire questo monitoraggio, conosciuti anche come funnel builder, tra cui i più noti sono:
In questa sede, vediamo come impostare un funnel eCommerce con Google Analytics:
Impostare un funnel di vendita però non basta: bisogna analizzare i dati che registriamo, alla luce di alcune metriche importanti, conosciute come KPI (Key Performance Indicator), che ti permettono appunto di misurare le prestazioni del tuo funnel di conversione e di ottimizzare gli elementi che ti impediscono di convertire come dovresti.
Le più importanti metriche da tenere in considerazione, in questo caso, sono:
Ricorda inoltre, che dopo aver formulato delle ipotesi, è sempre necessario testare le modifiche con degli A/B test, gli unici che possono darti conferma del successo di un ottimizzazione.
Fonte: www.customersthatstick.com
Abbiamo visto come un buon funnel di vendita ti permette di ottimizzare il tasso di conversione globale del tuo eCommerce, ma quali sono le best practice che ti permettono realmente di farlo?
Quella che segue è una lista di azioni che puoi mettere in atto, per far sì che il tuo tasso percentuale di conversione possa salire e le prestazioni del tuo funnel essere ottimizzate; vediamole insieme: