Vendite promozionali e sconti sono oggi strumenti di vendita fondamentali per chi ha scelto di costruire il proprio futuro sulla compravendita online e offline, ma anche per chi ha scelto di vendere online come privato.
Sia che tu sia un rivenditore di merci o un artigiano che mette in vendita le proprie creazioni e linee di prodotto, non puoi ignorare la possibilità di fare di tanto in tanto delle promozioni. Questo perché il mercato si è spostato sempre di più verso la vendita online e chiunque può prenderne parte, usufruendo sia di marketplace per la vendita come Etsy, eBay o Amazon, sia aprendo un proprio sito e-commerce.
Le grandi opportunità della rete per commercializzare, permettono di vendere online e di poter avere clienti e quindi guadagni senza limiti spazio-temporali, ma allo stesso tempo, l’apertura dei mercati globali ha generato la saturazione di quasi ogni tipologia di settore di compravendita. Dinamica che ha come diretta conseguenza la battaglia per farsi trovare e farsi scegliere dalla possibile clientela.
Senza contare che in questo settore operano anche i grandi big del commercio e catene di franchising che rendono la concorrenza ancora più spietata, offrendo servizi di vendita invidiabili come un servizio clienti attivo 24h/24h, sette giorni su sette, e modalità di spedizione competitive.
Questo non deve però farti desistere dal portare avanti la tua attività di vendita online, in quanto nel web c’è spazio per tutti e anche un rivenditore, un piccolo commerciante o artigiano, può offrire servizi come la spedizione gratuita ai propri clienti e realizzare vendite promozionali per acquisire ed entrare nel cuore dei clienti, facendo così crescere la propria attività commerciale.
Se sei titolare di un negozio fisico o online e, per incrementare le vendite hai deciso di realizzare delle promozioni, devi assolutamente sapere come fare una vendita promozionale, quali sono le differenti tipologie di vendita realizzabili, l’importanza dell’aspetto logistico per la vendita online, le strategie di spedizione e come offrire la spedizione gratuita.
In questo articolo andremo ad approfondire tutti questi argomenti, così che tu possa capire come fare una vendita promozionale con maggiori informazioni e consapevolezza.
Vendite straordinarie: liquidazione, fine stagione, promozione e sottocosto
Organizzare delle vendite che possiamo definire “straordinarie” è molto importante per incrementare le vendite e stimolare l’attenzione dei propri clienti, acquisiti e potenziali. Per farle però, devi sapere che queste sono soggette a normativa dal punto di vista legale, vanno quindi realizzate correttamente, per evitare problemi come sanzioni e controversie con la clientela.
Le vendite straordinarie sono regolate dal D.Lgs. n. 114/1998 e L. n. 248/2006 che disciplina il settore del commercio all’articolo 15. Questo decreto identifica come vendite straordinarie “le vendite di liquidazione, le vendite di fine stagione e le vendite promozionali nelle quali l’esercente dettagliante offre condizioni favorevoli, reali ed effettive, di acquisto dei propri prodotti”.
Quindi, sebbene soggette a normativa dallo stesso articolo, per capire come fare una vendita promozionale è necessario conoscere le differenze tra queste tipologie di vendite:
- Vendite di liquidazione: rientrano in questa tipologia di vendita tutte quelle attività commerciali avviate da un commerciante, per esaurire in tempi brevi le merci rimaste in magazzino in caso di cessazione dell’attività, cessione dell’azienda, trasferimento dell’azienda in altro locale, trasformazione o rinnovo dei locali. La liquidazione può essere fatta in qualsiasi momento dell’anno, comunicando al Comune dati ed elementi che comprovano la liquidazione. Oltre al Comune a cui inviare la documentazione, vanno anche consultate le norme specifiche ammesse e regolate dagli organi regionali per le vendite all’interno del proprio territorio.
- Vendite di fine stagione: sono quelle che chiamiamo generalmente saldi. Riguardano tutti quei “prodotti, di carattere stagionale o di moda, suscettibili di notevole deprezzamento se non vengono venduti entro un certo periodo di tempo”. Come nel caso delle vendite in liquidazione, l’organo che regolamenta le modalità di svolgimento dei saldi, la loro pubblicizzazione, periodi e durata di vendita sono le Regioni. Le Regioni infatti secondo la riforma costituzionale dalla legge n. 3 del 2001, hanno competenza esclusiva in materia di normativa commerciale. Per esempio se la sede legale della tua attività è in Piemonte, i saldi estivi devono iniziare tassativamente il primo sabato del mese di luglio.
- Vendite promozionali: Sono quelle vendite “effettuate dall’esercente dettagliante per tutti o una parte dei prodotti merceologici e per periodi di tempo limitato”. Questa tipologia di vendita non richiede nessuna comunicazione ma, essendo anch’essa normata dalle Regioni, il quadro normativo è molto vario.
Per esempio, riprendendo sempre la normativa piemontese ”Non è invece consentito, ai sensi e per gli effetti dell’art. 14 bis della L.R. 28/1999, introdotto dall’art. 3 della L.R. n. 27/2004, lo svolgimento delle vendite promozionali aventi ad oggetto articoli di carattere stagionale o di moda, suscettibili di notevole deprezzamento se non venduti entro un certo periodo di tempo nei trenta giorni che precedono la data di inizio delle vendite di fine stagione (saldi)”.
A parte questi possibili vincoli, le vendite promozionali possono essere fatte durante tutto l’anno rispettando limiti di tempo. Sono vendite promozionali tutte quelle operazioni in cui troviamo scritto frasi come “promozione valida fino al 20 settembre o fino a esaurimento scorte”.
- Vendite sottocosto: Per vendite sottocosto, la legislazione sopra citata intende “la vendita al pubblico di uno o più prodotti effettuata ad un prezzo inferiore a quello risultante dalle fatture di acquisto maggiorato dell’imposta sul valore aggiunto e di ogni altra imposta o tassa connessa a natura del prodotto e diminuito degli eventuali sconti o contribuzioni riconducibili al prodotto medesimo purché documentati.” Questa vendita è disciplinata dal D.P.R. 6.4.2001 n. 218 che stabilisce che l’inizio della vendita deve essere comunicata al Comune con almeno dieci giorni di anticipo, che si può fare una vendita sottocosto solo 3 volte in un anno, di durata massima di 10 giorni e infine che il numero dei prodotti messi sottocosto non può essere superiore a 50.
Per la vendita sottocosto online, il Ministero dello Sviluppo Economico, ha emanato la Risoluzione n. 97761 dell’11 giugno 2013, secondo cui “ove la vendita sottocosto venga effettuata online i limiti e le modalità dettagliatamente indicate nel citato D.P.R n. 218 non possono essere applicate e ciò non può significare il divieto di svolgimento di tali modalità di offerta vantaggiosa”.
Come comunicare il prezzo ribassato
Abbiamo visto che ci sono quattro diverse modalità per vendere prodotti ad un prezzo ribassato e come ognuna di queste abbia caratteristiche specifiche normate dalla legge. Il D.Lgs. n. 114/1998 e L. n. 248/2006 disciplina anche come lo sconto o il ribasso debba essere comunicato durante una vendita straordinaria (sia di fine stagione, promozionale, sottocosto o liquidazione). In particolare, vanno comunicati correttamente al cliente:
- Il prezzo normale di vendita (quello originario)
- La percentuale di sconto che è stata applicata o verrà applicata al prezzo normale di vendita
- Il prezzo finale di vendita
Come fare una vendita promozionale: gli aspetti da non trascurare
Per fare una vendita promozionale o qualsiasi altra vendita straordinaria, oltre a seguire la normativa nazionale o regionale ed evitare così di incorrere in sanzioni per scorretta pratica commerciale (che possono andare dai 5.000 ai 5.000.000 euro), è importante prendersi cura anche di aspetti più commerciali e di marketing, che influenzano, assieme al prezzo, la scelta di acquisto. Abbiamo quindi pensato di lasciarti una serie di punti da prendere in considerazione prima di attivarti per offrire ai tuoi clienti una promozione sulle merci:
- Definisci il periodo: la scelta del periodo in cui realizzare una vendita promozionale può determinarne successo o insuccesso. Quando programmi questo tipo di vendita, fa sempre attenzione alla stagionalità del settore merceologico.
- Individua un target: sapere a chi vuoi vendere è il primo passo per fare un qualsiasi tipo di vendita. Capire quali sono i bisogni dei clienti e qual è il pubblico a cui ti rivolgi, serve ad indirizzare tutte le attività promozionali: di comunicazione e di personalizzazione dell’offerta.
- Investi nella comunicazione della tua promozione: i mezzi per pubblicizzare una vendita promozionale attraverso il web sono numerosi. Per esempio, se hai aperto per il tuo e-commerce, su piattaforme social come Facebook o Instagram puoi dare maggiore visibilità alla promozione. Puoi farlo con dei semplici post o, per avere un risultato più efficace, avvalerti delle sponsorizzate realizzabili su questi due social media. È chiaro che se non sei esperto di social management potresti avere bisogno di un esperto che ti aiuti a far fruttare l’investimento pubblicitario correttamente.
Discorso molto simile è quello di realizzare delle campagne advertising attraverso gli strumenti messi a disposizione da Google per fare apparire gli annunci sponsorizzati. Anche qui è bene avvalersi di un esperto, per non rischiare di sprecare soldi.
Se hai aperto il negozio di vendita online attraverso siti come eBay, puoi in aggiunta avvalerti delle possibilità che questi marketplace offrono, di rendere specifici annunci più visibili di altri, attraverso la pianificazione di sponsorizzazioni interne. In caso di vendite straordinarie, investire in questo senso aiuta ad aumentare il volume di vendita tramite scontistica.
- Affianca e incrementa la vendita promozionale con una strategia di business più ampia: online è possibile attivare diverse modalità di vendita che possono esserti utili durante la promozione. Solo per citarne alcune: upselling, che consiste nel proporre al cliente un prodotto di qualità maggiore rispetto a quella da lui ricercata. Cross-selling, che consiste nel proporre i prodotti correlati o complementari rispetto a ciò che è stato visualizzato, inserito nel carrello o già acquistato.
- Prenditi cura del cliente: Oggi l’opinione delle persone conta sempre di più e un cliente soddisfatto può portarti tanti altri clienti. Quando fai una vendita, prenditi cura della relazione con il cliente e comunica con questo nel modo giusto. Offri sconti e invia newsletter con le ultime novità o promozioni, evitando però di adottare strategie di e-mail marketing troppo insistenti. Richiedi recensioni e valutazioni. Cerca di risolvere le controversie in modo adeguato mostrando sempre disponibilità al confronto e alla ricerca della soluzione ottimale. Dai qualcosa in più, come un packaging e un imballaggio curato.
- Cura gli aspetti logistici e i servizi aggiuntivi: Per far sì che una vendita promozionale vada a buon fine, oltre al prezzo e alla qualità, per i clienti sono diventati fattori discriminanti anche servizi aggiuntivi come il pagamento in contrassegno, la velocità e il costo di consegna. Servizi che possono essere offerti solo se si sceglie un buon partner per la gestione delle spedizioni, che ti permetta di offrire servizi di consegna e spedizioni di ogni tipo, come la spedizione in triangolazione e il dropshipping.
Il ruolo strategico della spedizione gratuita
La dinamica della spedizione rappresenta per chiunque voglia vendere online, un aspetto molto critico, sia dal punto di vista logistico sia dei costi da sostenere.
Sebbene offrire la spedizione gratuita ricada inevitabilmente sui margini di ricavo di un negozio, è anche vero che le spese di spedizione a carico dell’acquirente sono un deterrente per l’acquisto. Spesso gli acquisti in carrello non vengono finalizzati proprio perché le tempistiche e costi della spedizione non sono ritenuti soddisfacenti.
Secondo una ricerca di Netcomm, uno dei segreti del successo degli e-commerce risiede proprio nei servizi di spedizioni offerti e in particolare nella spedizione gratuita. Dalla ricerca emerge infatti che, oltre alla velocità, alla qualità dei servizi di consegna e alla facilità nell’effettuare un reso, i possibili acquirenti mostrano un interesse molto alto per la consegna compresa nel prezzo: il 56% delle vendite non concluse e abbandonate nel carrello in Europa è infatti causato da costi di spedizione troppo dispendiosi, subito seguito dal fattore temporale.
Il fattore spedizione è quindi un aspetto da prendere in considerazione per un’attività di vendita online e non solo per fare vendite promozionali: va di fatto considerato parte integrante dell’attività e non come mera qualità e dinamica accessoria.
Se la voce “spedizione gratuita” è sinonimo di aumento delle vendite, allo stesso tempo equivale ad una diminuzione dei ricavi, in quanto le spese del servizio spedizioniere saranno a tuo carico come venditore.
Come abbiamo detto ad inizio articolo, nel mondo della compravendita online vige una concorrenza spietata e molti venditori hanno scelto di offrire gratuitamente la consegna al cliente, diminuendo i ricavi o anche rimettendoci per aumentare la propria reputazione.
Offrire la spedizione è di fatto un aspetto che va valutato caso per caso e il cui costo può essere abbassato o compensato in differenti modi, per esempio:
- Contenendo le spese, includendole nel prezzo del prodotto
- Affidandosi a servizi in abbonamento online come Spedire.com, che riducono il costo delle spese di spedizione con sconti che vanno dall’1 al 5%. Questi sconti servono poi per avere un numero di crediti utilizzabili per altre spedizioni, utili per abbassare la voce di costo di spedizione a livello complessivo (non sulla singola consegna)
- Offrendo più tipologie di spedizione
Come offrire la spedizione gratuita: 10 consigli
Abbiamo visto che la spedizione gratuita è allettante per gli acquirenti. Ma il gratuito, come sai, non è mai veramente tale e, a fronte della soddisfazione del cliente e di vendite maggiori, avrai dei costi aggiuntivi di cui farti carico. Abbiamo quindi pensato di darti alcuni consigli utili per valutare e offrire la spedizione gratuita senza dover necessariamente andare in perdita:
- Prima di prendere una decisione, fai dei test preliminari: offri la spedizione gratuita solo su alcuni prodotti (quelli con maggior margine di ricavo) e monitora le vendite di questi con prodotti simili. In questo modo, dopo un periodo di prova potrai confrontare se c’è un reale incremento delle vendite legato alla spedizione gratuita. Prova ad aumentare (di poco) i prezzi dei prodotti con spedizione gratuita in modo da compensare anche minimamente la perdita
- Includi il costo della spedizione nel prezzo della merce in vendita. È la tecnica più semplice e anche una delle più utilizzate. Ricorda però che il prezzo finale deve essere sempre è comunque proporzionato al valore della merce
- Associa la spedizione gratuita a tempi di spedizione più lunghi. A tempi di consegna più lunghi si abbassano i costi di spedizione, offrendo al cliente un’opzione di suo gradimento a costi contenuti
- Oltre alla spedizione gratuita con tempi di consegna più lunghi, offri opzioni di consegna più celeri ad un costo aggiuntivo. In questo modo renderai la consegna veloce più attraente, diminuendo la scelta della consegna gratuita e i relativi costi a tuo carico. Offrire una scelta agli utenti è sempre la soluzione migliore
- Imposta dei limiti geografici per il servizio di spedizione gratuita, escludendo, in caso di spedizioni estere, zone e paesi che risultano troppo dispendiosi
- Imposta una spesa minima per usufruire della spedizione gratuita. Strategia classica utilizzata per vendere di più
- Attiva la spedizione gratuita solo in certi periodo dell’anno, come le festività o in occasione delle vendite promozionali
- Creare dei programmi fedeltà in cui offrire la spedizione gratuita a fronte di un certo numero di spesa o di acquisti.
- Consegna in negozio: se hai un negozio fisico, puoi proporre la consegna/ritiro dell’acquisto direttamente nel punto vendita.
- Scegli un servizio spedizioniere affidabile, che sappia coprire tutte le tue esigenze di invio e che sia in grado di offrirti numerosi servizi.
Conclusioni
Nel corso di questo articolo abbiamo visto come fare una vendita promozionale e come la spedizione sia un fattore fondamentale per far sì che questa sia efficace. Sia la vendita promozionale che la spedizione gratuita sono delle leve di marketing, richiedono quindi studio, ricerca e investimento oltre che molta attenzione a livello legislativo e ai costi.
Se hai deciso di fare una vendita promozionale, ricordati di consultare attentamente i regolamenti regionali del territorio e, se hai qualche dubbio, non dimenticare che la vendita promozionale attira nuovi clienti. Questi, se saranno soddisfatti della merce e dei servizi offerti, potranno trasformarsi in clienti fidelizzati.