Vendere all’estero oggi è una delle leve più concrete per ampliare il mercato, raggiungere nuovi clienti e rendere il proprio business meno dipendente dal solo mercato italiano. Con l’avvento dell’eCommerce e dei canali digitali, anche aziende di piccole e medie dimensioni possono proporsi oltre confine in modo strutturato e sostenibile.
Sappiamo che il commercio online ha ridotto molte barriere geografiche, ma vendere fuori dall’Italia richiede comunque metodo, pianificazione e una buona conoscenza dei passaggi chiave. Dalla scelta dei mercati alla gestione delle spedizioni, dagli aspetti fiscali alla localizzazione dell’esperienza di acquisto, ogni fase incide sul successo dell’espansione internazionale.
In questa guida scoprirai come vendere all’estero, con consigli pratici per iniziare nel modo giusto, evitare gli errori più comuni e costruire una strategia adatta al tuo tipo di attività.
Vendere all’estero oggi non vuol dire semplicemente spedire un pacco fuori dall’Italia ogni tanto. C’è una differenza netta tra una vendita occasionale e una strategia internazionale vera e propria. Nel primo caso gestisci tutto caso per caso, senza ottimizzazioni particolari. Nel secondo, invece, inizi a ragionare in modo strutturato: scegli i mercati, organizzi spedizioni, adatti prezzi e comunicazione.
Un altro aspetto fondamentale è capire dove vuoi vendere. I mercati vicini, come quelli europei, sono spesso il punto di partenza ideale: meno barriere, spedizioni più semplici e clienti con abitudini simili alle nostre. I mercati lontani, invece, offrono grandi opportunità ma richiedono più attenzione su dogana, tempi di consegna e costi. Nessuna delle due scelte è giusta o sbagliata in assoluto: conta quanto sei pronto a gestire complessità e volumi.
Un’altra distinzione importante e che approfondiremo nei prossimi paragrafi è tra B2C e B2B. Vendere a clienti privati significa lavorare molto sull’esperienza di acquisto, sulla chiarezza dei costi e sulla spedizione. Vendere ad altre aziende, invece, richiede processi più formali, documentazione precisa e spesso accordi logistici dedicati.
La vendita all’estero a privati è spesso il primo passo per chi decide di aprirsi ai mercati internazionali. È un modello accessibile, ma richiede attenzione ad alcuni aspetti, perché il cliente finale si aspetta un’esperienza semplice, trasparente e senza sorprese.
Quando vendi a un privato all’estero, il primo punto è la chiarezza. Il prezzo finale, costi di spedizione, tempi di consegna e gestione di eventuali resi devono essere comprensibili fin da subito.
Altro tema centrale è la spedizione. Può capitare che, nelle spedizioni all’estero, ci siano dei fattori meno controllabili rispetto alle spedizioni in Italia. Parliamo, ad esempio, dei tempi di consegna, generalmente più lunghi, ma anche dei costi e, se la spedizione è extra-UE, della gestione della dogana. Il nostro consiglio è di prestare particolare attenzione a queste dinamiche e di specificare con chiarezza tempi e costi in una policy dedicata.
Infine, c’è la parte fiscale e amministrativa, che nel B2C cambia in base al Paese di destinazione. All’interno dell’Unione Europea la gestione è più semplice, mentre fuori dall’UE entrano in gioco dogana, dazi e IVA del Paese di arrivo. Non serve conoscere tutto nei dettagli da subito, ma è importante sapere che questi elementi incidono sul prezzo finale percepito dal cliente.
Le piattaforme di compravendita che possono permetterti di avviare un’attività internazionale sono numerose e per aiutarti a scegliere quella più affine alle tue esigenze abbiamo pensato di fare una breve panoramica di alcuni Marketplace che potrebbero esserti utili per capire come vendere all’estero e dove. Nello specifico:
eBay permette di commerciare in Italia, Francia, Spagna, Regno Unito, Germania, Paesi Bassi, Australia, Messico, Austria, Canada, Stati Uniti, India, Cina, Brasile, Belgio, Singapore, Irlanda su un grande inventario di categorie merceologiche. eBay registra 171 milioni di utenti-acquirenti attivi a livello globale.
Non ha commissioni fisse e spedire all’estero con eBay puoi avvalerti o del eBay’s Global Shipping Program (GSP) o della spedizione in autonomia. Inoltre, questa piattaforma mette a disposizione di venditori e utenti diversi metodi di pagamento sicuri come carta di credito, contrassegno e PayPal.
Amazon permette di commerciare in Italia, Francia, Spagna, Regno Unito, Germania, Australia, Messico, Giappone, Canada, Stati Uniti, India, Cina, Brasile un vasto numero di categorie merceologiche. Gli utenti attivi su Amazon solo per il servizio Prime superano i 100 milioni.
Come per eBay la piattaforma non ha commissioni fisse e per spedire le proprie merci ci si può avvalere del servizio Fulfilment by Amazon (FBA) o della spedizione in autonomia. Per quanto riguarda le opzioni di pagamento Amazon mette a disposizione pagamenti con carta di credito o debito, conto corrente (solo per US) e Amazon pay. Non è possibile invece offrire il pagamento attraverso PayPal.
È il colosso cinese della vendita online dedicato al B2B e possiede anche altri tre Marketplace per operare in Cina sia come privato che come azienda: Taobao, TMall e Aliexpress. Questo colosso registra 507 milioni di utenti attivi e permette di vendere categorie merceologiche come abbigliamento e accessori, elettronica, ricambi e accessori auto, elettrodomestici ed elettronica, articolo per la casa, per la salute e per la cosmesi.
Per vendere nelle piattaforme di Alibaba Group è necessario pagare una fee annuale più un deposito cauzionale e i pagamenti accettati sono carta di credito o debito, Alipay, Ant Credit Pay, contrassegno in contanti.
È una piattaforma giapponese che opera in Francia, Belgio, Regno Unito, Stati Uniti, Brasile, Germania e Taiwan con 106 milioni di utenti attivi. Rakuten si focalizza sulla vendita internazionale di abbigliamento e accessori, giocattoli e prima infanzia, attrezzatura sportiva, videogiochi, elettronica, articoli per la casa, per la salute, per la cosmesi e gioielleria.
Operare su questo Marketplace non è proprio economico in quanto richiede una fee mensile e una di registrazione.
Oltre a Marketplace globali come eBay e Amazon, ci sono piattaforme “locali” che permettono di vendere all’estero come:
Il Sud America è un territorio molto vasto in cui poter pensare di aprire un’attività di vendita online e a livello locale offre due player locali nel mondo degli e-commerce: Mercado Libre e Linio/Falabella.
Mercado Libre opera in:
Mercado Libre compre quasi tutto il continente con 160 milioni di utenti attivi. Oltre alle classiche attività di un Marketplace permette di attivare un piccolo e-commerce collegandolo al proprio sito web.
Linio/Falabella è semplice e intuitivo e in tutto e per tutto le opportunità e i servizi che offre sono simili a quelli della maggior parte dei Marketplace distribuiti nel globo.
Il mondo dei Marketplace è molto ampio ma per darti delle indicazioni più precise abbiamo pensato di focalizzarci sulla vendita estera attraverso i due principali player a livello globale, e quindi approfondire come:
Per vendere all’estero con eBay, il primo e fondamentale requisito è quello di avere un account eBay in regola, il secondo è di essere titolare di un conto PayPal verificato, attivo ed offrire agli utenti questo metodo di pagamento.
Se sei in possesso di questi requisiti puoi iniziare a vendere online a livello internazionale in maniera abbastanza semplice. Per vendere a livello internazionale basta infatti creare un’inserzione e spuntare le opzioni per le spedizioni all’estero.
Per farlo quando sei nel pannello inserzioni clicca su “Mostra servizi e opzioni di spedizione internazionali” e seleziona “Salva”.
A questo punto eBay ti chiederà di selezionare la tariffa, il metodo consigliato dal Marketplace stesso è l’opzione “Tariffa fissa” così da decidere autonomamente le spese di spedizione da applicare all’oggetto messo in vendita. A questo punto dovrai selezionare i Paesi (Tutto il mondo; Unione Europea, Italia) e scegliere il corriere preferito per la consegna.
Una cosa importante da sapere è che mentre il prezzo della spedizione può cambiare da paese e paese, il costo dell’oggetto non può essere differente.
eBay propone due modalità di vendita per le inserzioni internazionali:
Esse permettono di offrire la spedizione internazionale e la creazione di un’unica inserzione che verrà mostrata su più siti internazionali. Il prezzo verrà mostrato nella valuta del paese di origine dei possibili acquirenti.
A livello tariffario nell’opzione base, eBay applica le tariffe del mercato italiano. La pecca di questa modalità è che anche se le inserzioni vengono mostrate nei risultati di ricerca, se un utente esclude nei filtri di ricerca le inserzioni internazionali, l’annuncio non verrà visto.
L’opzione avanzata permette di vendere direttamente sui Marketplace internazionali di eBay, come per esempio eBay.es.
Se opterai per la modalità avanzata, dovrai creare un’inserzione per ogni mercato estero in cui vuoi operare con il grande vantaggio che eBay lo tradurrà in base al mercato di destinazione automaticamente e apparirà nei risultati di ricerca predefiniti del Paese che hai scelto.
Alla transazione in modalità avanzata, eBay non applica le tariffe italiane ma quelle dello specifico Paese estero.
Amazon permette di vendere all’estero in Europa, Nord America e Asia. Per utilizzare la funzione “Vendita globale” Amazon, dovrai creare un account venditore per ogni zona in cui vuoi avviare l’attività di vendita estera, ma non preoccuparti non uno per ogni nazione.
Amazon ha creato un account unificato per i diversi Marketplace: quello per il mercato nordamericano, per quello europeo e per quello asiatico (Giappone). Per esempio, se hai già un account venditore italiano, puoi operare anche su Amazon.co.uk, Amazon.fr, Amazon.de, Amazon.it e Amazon.es.
Per semplificare la gestione di questi account per la vendita internazionale, il player mette a disposizione il servizio “Single Sign-on” per la gestione di più account che consente di accedere attraverso un’unica autenticazione di accedere a tutti i Marketplace. Inoltre, l’azienda permette di utilizzare la Logistica di Amazon come centro di smistamento per rifornire i clienti.
Come abbiamo visto, quando inizi a vendere fuori dall’Italia, la spedizione è uno degli aspetti che più incidono sull’esperienza del cliente e sulla sostenibilità del tuo business. Spedire all’estero non è complicato in sé, ma richiede un minimo di organizzazione in più rispetto alle spedizioni nazionali.
La prima distinzione da fare è tra spedizioni all’interno dell’Unione Europea e spedizioni verso Paesi extra UE. In Europa tutto è più lineare: niente dogana e tempi generalmente più rapidi. Fuori dall’UE, invece, entrano in gioco documenti doganali, controlli e costi aggiuntivi che vanno gestiti con attenzione per evitare ritardi o blocchi.
Un altro punto importante è la scelta del corriere. Ogni Paese ha tempistiche, costi e livelli di servizio diversi. Affidarsi sempre allo stesso corriere senza confrontare le alternative può rendere le spedizioni più costose o meno efficienti. Qui diventa importante avere una visione chiara di costi, tempi di consegna e tracciabilità.
Per semplificare tutto questo, soluzioni come spedire pro by alsendo aiutano a gestire le spedizioni internazionali in modo più ordinato. La piattaforma ti permette di confrontare più corrieri, scegliere di volta in volta l’opzione più adatta e tenere sotto controllo tracking e costi da un’unica interfaccia.
Per organizzare le tue spedizioni e vendere all’estero, inizia da qui.