I lead, una lista di contatti interessati ai tuoi prodotti, sono un'importante risorsa per incrementare le vendite del tuo eCommerce e per ottimizzare il grado di fidelizzazione.
In questo articolo, condivideremo le nove strategie più performanti.
Se dovessimo individuare un obiettivo principale, condiviso dalla maggior parte delle attività online, sicuramente non potremmo far altro che indicare quello di aumentare le vendite dell'eCommerce.
A fare la differenza tra il raggiungimento dello scopo o meno, sono certamente le diverse strategie di marketing adottate in relazione ai trends del momento, il mercato di riferimento di ogni singolo store, le risorse e gli strumenti di cui si dispone.
Nonostante le diverse e molteplici variabili, un fattore imprescindibile per poter vendere online in maniera sistematica, continua e soprattutto con buoni risultati è la lead generation per eCommerce.
Pensaci un attimo: il potere della rete sta nel riuscire a posizionare un brand sul mercato ed aiutarlo a procurarsi dei contatti da guidare pazientemente verso l'acquisto; per poter incrementare le proprie vendite è essenziale incrementare il traffico verso il proprio sito.
Per far ciò potrai organizzare campagne di email marketing, pubblicità a pagamento, remarketing e retargeting, ma alla base di tutte queste azioni, vi è la raccolta di una lista di contatti "consapevoli" a cui indirizzare i tuoi messaggi, i tuoi contenuti di qualità, le tue offerte.
Questi messaggi avranno il compito di guidare il "lead" lungo il funnel di vendita, che altro non è che l'imbuto attraverso il quale i potenziali clienti passano dalla conoscenza della tua esistenza fino alla conversione vera e propria.
Fare lead generation per eCommerce ti consente prima di tutto, di poter contare su un flusso costante di visitatori al tuo sito (quindi di poter potenzialmente aumentare il bacino dei tuoi clienti) e poi di portare avanti azioni di fidelizzazione dei tuoi clienti.
Per poter accrescere ed ottimizzare il tasso di conversione del tuo eCommerce devi generare più lead e questo perché i contatti di oggi, saranno i potenziali clienti di domani.
Occorre farlo però con criterio, disegnando le proprie strategie e studiando a fondo sia le caratteristiche del proprio target, sia il customer journey che è tanto più rapido quanto la merce che proponi è alla portata di tutte le tasche.
I passi imprescindibili per poter costruire il tuo database di potenziali clienti
Tracciamento dei lead e cookie
Le nove più efficaci strategie lead generation per eCommerce
Cos'è la lead generation?
Se volessimo definire cos'è la lead generation, potremmo senza dubbio affermare che è la capacità di un eCommerce di stimolare l'interesse, l'attenzione, l'interazione da parte di un semplice utente, attraverso l'offerta di contenuti o benefit, che lo convincano a condividere i propri dati personali. Tra questi dovrà esserci anche un indirizzo email, che sarà utile per la creazione di un database di contatti.
Quest'ultimo in seguito, sarà essenziale per poter creare campagne di marketing altamente targettizzate e per incentivare la fidelizzazione della clientela e l'incremento del life time value di ogni singolo consumatore ossia il valore medio che un acquirente ha per la tua impresa nell'arco della sua vita.
I lead sono tutti uguali?
Prima di vedere quali sono le migliori strategie di lead generation per eCommerce, è importante fare una precisazione sulla natura dei contatti da raccogliere.
Non tutti i leads sono uguali.
Possiamo distinguere tra lead qualificati e non qualificati: la differenza tra i due, sta nel fatto che i primi hanno dimostrato interesse per il tuo marchio, per il tuo store o per specifici oggetti, mentre i secondi no.
È importante costruire un database composto di soli contatti qualificati, che sono gli unici ad avere realmente valore e soprattutto che ti consentono di raggiungere gli obiettivi prefissati, spendendo anche meno in termini di investimenti pubblicitari.
La lead generation ha uno scopo ben preciso e per questo deve essere impostata con cura all'interno della strategia aziendale. Prima di tutto serve per sensibilizzare gli utenti nei rispetti del tuo marchio, nonché per trovare dei potenziali clienti davvero interessati.
Quando raccogli contatti per la tua attività devi puntare sempre alla qualità e non alla quantità.
I lead acquisiti, andranno poi coltivati, coinvolti, incuriositi, "nutriti" con quella che è conosciuta come lead nurturing, ossia quell'insieme di attività che sono finalizzate alla creazione di un rapporto con i tuoi contatti, attraverso l'invio di contenuti rilevanti e interessanti per il target, allo scopo di trasformarli in clienti.
I passi imprescindibili per poter costruire il tuo database di potenziali clienti
Per poter pianificare la tua personale strategia di lead generation, è indispensabile compiere un lavoro di raccolta dati, analisi e definizione di obiettivi.
Se il fine è quello di avere a disposizione un database di contatti realmente interessanti per la tua attività, è necessario sapere:
- Verso chi indirizzare i tuoi sforzi strategici
- Quali sono i dati che è davvero indispensabile ed utile sapere
- Quali sono le abitudini di navigazione e ricerca del proprio target
Solo dopo aver chiarito bene questi punti sarà possibile mettere in atto quelle azioni in grado di intercettare i potenziali lead qualificati e soprattutto, capire in quale maniera incentivare gli stessi a lasciare i dati per te importanti e come servirsi al meglio delle informazioni raccolte.
A questo proposito parliamo quindi di buyer persona, cookie, lead magnet ed email marketing relativi rispettivamente a chi, come, dove intercettare e come mettere a frutto la propria raccolta.
Cos'è la buyer persona
Passo fondamentale non solo per raggiungere gli utenti giusti, ma per qualsiasi altra azione di marketing, dovrai per prima cosa definire la tua buyer persona.
Ma cos'è? È la rappresentazione fittizia del cliente tipo della tua attività, derivata dalla ricerca, analisi e sintesi delle caratteristiche socio-demografiche, psicografiche e comportamentali.
Quando pensi al tuo lead ideale, devi valutare la sua età, il genere, la posizione geografica, la formazione scolastica, il reddito familiare, gli interessi e le passioni, i dubbi e molti altri aspetti.
La buyer persona sarà simile ad una persona in carne ed ossa, definita nel suo modo di fare, di parlare, di relazionarsi e sulla base di questo rappresentante, dovrai adattare messaggi, contenuti, grado di formalità delle conversazioni.
Questa attività è fondamentale per individuare i contatti giusti che, ad esempio, puoi coinvolgere in una successiva strategia di email marketing e soprattutto, ti aiuta a formulare il messaggio giusto nella forma e con il tono più adatto alle caratteristiche del tuo cliente tipo e ti permette così di stabilire un legame stretto con lui.
Tracciamento dei lead e cookie
Non solo il chi, ma anche il dove e il come approcciarsi ad un potenziale lead è importante per ottimizzare la tua strategia di lead generation per eCommerce: conoscere infatti le abitudini di navigazione degli utenti, gli elementi che suscitano più interesse e la customer journey, potrebbe aiutarti a individuare il momento migliore per proporre un form di registrazione, un pop-up per incentivare l'iscrizione alla newsletter, ecc.
In questo caso è importante tracciare il percorso analizzando i cookie.
Cosa sono i cookie?
Sono dei piccoli file di testo necessari affinché il server del sito web che li ha installati possa ottenere informazioni sulla specifica attività che l'utente compie su quelle pagine web.
Ogni volta che quel dispositivo specifico si ricollega al sito, questo gli rimanda il cookie e così è possibile riconoscere e tracciare l'attività a distanza di tempo.
Tra i vari tipi di cookie, esistono anche quelli non essenziali, tramite i quali è possibile studiare le azioni, le preferenze, i dati relativi all'utente.
È utile soprattutto a fini di analisi, per conoscere quali siano le provenienze dei visitatori, la frequenza delle visite, le preferenze per determinate pagine, così da poter migliorare sempre più il servizio offerto.
L'installazione dei cookie, può avvenire anche a fini di marketing, per selezionare il target esatto a cui mostrate un determinato annuncio.
L'utilizzo e la raccolta dei dati personali degli utenti è regolata dal nuovo GDPR per cui prima di poter raccogliere i dati è necessario verificare che il proprio eCommerce si sia adeguato alla nuova normativa.
Lead magnet
Capito a chi ti interessa rivolgerti e in quali occasioni, potrebbe essere opportuno definire quelli che possono essere gli incentivi che spingano un semplice utente a lasciarti consapevolmente i suoi dati e diventare quindi un lead: parliamo del lead magnet, una calamita, un'offerta imperdibile, ecc.
Sta a te individuare cosa possa invogliare un utente a fornirti i suoi dati personali.
È importante che il vantaggio offerto al lead potenziale sia ricollegato ad una call-to-action chiara e precisa.
La call-to-action altro non è che l'azione che vogliamo che l'utente compia e più questa è propositiva e ben definita, maggiori saranno le possibilità che sia efficace.
Qualsiasi sia il vantaggio offerto al potenziale cliente, è importante tenere a mente che i form utilizzati per raccogliere i dati, devono contenere obbligatoriamente dei link alla privacy policy.
Sicuramente, per gli eCommerce, i lead magnet sono differenti da chi vende servizi.
Per le attività online i lead magnet molto spesso possono essere circoscritti ad offerte di coupon sconto, prodotti omaggio o all'offerta della spedizione gratuita.
Nel definire quello che è l'incentivo più performante, tieni a mente che un lead ha molto valore per la tua attività, quindi non avere paura nell'offrire dei benefici.
Sfrutta l'email marketing
Una volta che il contatto è stato creato, grazie all'utilizzo del lead magnet potrai usare l'email marketing per rimanere in contatto con i tuoi lead e mettere in campo delle strategie che li incoraggino a tornare sul tuo sito.
Potrai aggiornarli sulle novità o su nuovi contenuti tramite la newsletter, oppure potrai utilizzare automatismi personalizzati in base agli interessi e a determinate azioni compiute dai tuoi lead.
L'email marketing ha come limiti solo la tua fantasia e la tua strategia specifica.
Le 9 più efficaci strategie lead generation per eCommerce
Poste le basi per poter costruire una solida strategia per raccogliere lead qualificati, il punto successivo da affrontare è come fare praticamente a generare questi potenziali contatti.
Come anticipato prima, costruire e sfruttare i lead per un eCommerce è differente da farlo per aziende di servizi operanti nel B2B: ad essere diversi sono soprattutto i tempi, dato che un lead potrebbe diventare un prospect (potenziale cliente) o addirittura un cliente in un minuto, se il settore merceologico di riferimento consente di poter fare acquisti senza pensarci troppo su.
Per questo motivo vogliamo indicarti le nove strategie di lead generation per eCommerce più efficaci.
1. Crea contenuti di valore
Creare contenuti di valore, contenenti informazioni, news ed approfondimenti, è uno dei modi migliori per portare traffico di qualità sul tuo sito e soprattutto, per spingere gli utenti a lasciarti i propri dati per poter rimanere aggiornati sulle tue attività.
Molti dei consumatori infatti hanno l'abitudine di informarsi sui prodotti che desiderano prima di acquistarli. Vogliono sapere quali e quanti possano essere gli usi e approfondire le tematiche pertinenti.
Ad esempio, potresti avere uno store che vende articoli per il bricolage; quale modo migliore di portare sul tuo sito chi non ti conosce se non sfruttando l'inbound marketing e sviluppare quindi articoli e guide sul fai da te?
Gli utenti che sono interessati ad imparare come costruire una libreria con legno di scarto, potrebbero trovare utile la tua guida e, di conseguenza, acquistare direttamente da te il materiale occorrente per realizzare il progetto.
Il valore della creazione di contenuti risiede nella enorme potenzialità che questi hanno nell'attirare l'attenzione di un pubblico altamente profilato sul tuo eCommerce.
Questo è il motivo che spinge molte aziende ad investire parte del loro budget nel content marketing che si occupa appunto di creare contenuti di valore.
2. Ottimizza i contenuti e le pagine prodotto con la SEO
Per poter intercettare soprattutto gli utenti realmente interessati ai prodotti che vendiamo, oltre allo sviluppo di contenuti interessanti, è importante ottimizzare questi ultimi e le pagine prodotto del nostro sito secondo le indicazioni della SEO.
La Search Engine Optimization è, come suggerisce l'acronimo, una serie di accorgimenti ed attività che permettono al tuo sito di migliorare il posizionamento organico sui motori di ricerca.
È estremamente importante curare la SEO del proprio eCommerce per poter incrementare le proprie possibilità di vendita; infatti secondo uno studio BrightEdge del 2019, la SEO porta più del 1000% di traffico che la ricerca organica sui social media.
Cosa comporta questo miglioramento?
Supponiamo che un potenziale cliente cerchi una spazzola per gatti, prodotto che tu tratti nel tuo pet shop.
Aver ottimizzato le pagine del tuo sito ed i contenuti secondo le keyword utilizzate dai potenziali clienti, potrebbe portare il tuo store in cima ai risultati di ricerca e quindi aumenteresti le possibilità che un utente atterri sul tuo sito e che successivamente vi ci possa registrare.
Solo curando la SEO, il tuo sito può essere trovato e soprattutto conosciuto.
3. Sfrutta il Pay-per-Click (PPC)
La SEO è in grado di attirare traffico in maniera "gratuita", ma offre risultati soprattutto nel lungo periodo.
Per poter attirare traffico altamente profilato sulle pagine del tuo sito e quindi realizzare la tua lead generation per eCommerce, è importante realizzare annunci PPC su piattaforme come Google Ads.
Gli annunci a pagamento ti consentono di raggiungere facilmente le persone che, utilizzando determinate chiavi di ricerca, dimostrano di essere interessate al tuo prodotto;
secondo uno studio di "Think with Google" del 2019, il 49% degli utenti ha dichiarato di aver trovato quello che cercava o scoperto un nuovo prodotti da acquistare grazie a Google.
Ma gli annunci PPC oltre ad intercettare persone che cercano proprio ciò che tu offri, sono in grado di incrementare il traffico di qualità verso le pagine del tuo eCommerce: secondo una ricerca Statista 2019, del 65% del traffico totale di un eCommerce, il 33% è stato generato dalla ricerca organica - quella derivante dalle ricerche spontanee degli utenti, che non vengono sponsorizzate dalle aziende e che sono frutto del lavoro di ottimizzazione SEO - ed il 32% con la paid search.
Sono percentuali praticamente equivalenti e che insieme riescono ad assicurare più della metà del traffico al tuo eCommerce: è questo il motivo per cui dovresti tenere in seria considerazione l'utilizzo di strategie Pay-Per-Click.
4. Utilizza chatbot ed automatismi per intercettare i tuoi lead
Una buona strategia di lead generation deve considerare l'utilizzo di chatbot e dell'intelligenza artificiale.
Ma come può uno strumento basato su automatismi, aiutarti a raccogliere contatti altamente profilati ed interessanti per la tua azienda?
Per poter capire la loro utilità nella lead generation è bene tenere a mente due fattori:
- Gli automatismi e l'IA ti permettono di identificare cosa cerca l'utente mentre naviga e di utilizzarlo a tuo vantaggio
- Secondo una ricerca di Inside Sales e Harvard Business University avviare tempestivamente una comunicazione con un utente dopo che ti ha contattato è fondamentale per una lead generation efficace. Un ritardo di soli 10 minuti comporta una drastica riduzione dei lead acquisiti.
I chatbot ti consentono di intercettare il cliente tempestivamente e di farlo soprattutto sugli argomenti o gli elementi che più lo interessano.
Sono in grado di interagire con vari segmenti della clientela ed offrire risposte personalizzate 24/7, tempistiche che gli esseri umani difficilmente riescono ad assicurare.
L'utilizzo di chatbot e di percorsi di interazione preimpostati e mirati al soddisfacimento degli interessi dei potenziali lead, possono spingere facilmente questi a compilare un form di contatto.
5. Crea dei pop-up form per la raccolta dati
Uno dei modi più immediati e semplici per raccogliere i dati di contatto è l'utilizzo dei pop-up.
Questi sono delle finestre che appaiono in primo piano sullo schermo al verificarsi di determinate azioni dell'utente, che vengono stabilite a priori e che lo invitano a fare qualcosa, ad esempio iscriversi ad una newsletter, scaricare un coupon sconto a fronte dell'inserimento della propria email etc.
I pop-up funzionano molto bene per il semplice motivo che è impossibile non vederli, e se veicolano un messaggio interessante o comunicano una call-to-action forte, sono davvero in grado di aumentare la raccolta di contatti utili.
Questo a patto che se ne faccia un uso consapevole, mirato ed oculato.
I pop-up infatti possono infastidire gli utenti se proposti al momento sbagliato in quanto ostacolano la navigazione.
È quindi necessario proporli quando l'utente è più propenso a prestare attenzione, ad esempio appena atterrato sulla home page del tuo eCommerce, dove in cambio dei suoi dati puoi proporre un buono sconto sul primo ordine. Puoi anche mostrarli quando c'è una manifesta intenzione di abbandonare il sito o a metà di un contenuto del tuo blog.
6. Offri degli sconti
Una volta attirati sul tuo sito, è necessario fare tutto il possibile per trattenere abbastanza a lungo i potenziali clienti sulle varie pagine e offrire degli incentivi affinché siano disposti a condividere con te i loro dati personali.
Questo ti consentirà di poter in seguito tracciare il loro comportamento sulle pagine del tuo sito, analizzare eventuali elementi non performanti o operare di campagne remarketing o di email marketing.
Non c'è modo migliore di offrire al prospect appena atterrato sul tuo eCommerce, degli speciali sconti o vantaggi: che siano le spese di spedizione gratuite o un 10% di sconto sul primo acquisto, l'importante è proporre un form per generare il contatto.
Se riesci ad attirare l'attenzione dei visitatori appena entrano nel tuo sito, la lead generation per eCommerce risulta più efficace.
7. Avvia campagne di remarketing
Il remarketing (o retargeting) è uno strumento insuperabile per la tua strategia di lead generation per eCommerce.
Infatti, questo tipo di campagne permette che un potenziale lead, dopo aver visitato il tuo sito e visualizzato un prodotto in particolare, possa in seguito vedere un tuo annuncio sulle piattaforme social o sulla rete di Google display.
Anche se questi non riportano immediatamente il potenziale lead al tuo sito web, sono ottime per aumentare la tua brand awareness.
E quando l'utente si ricorderà di volere quello che gli è stato riproposto tramite l'annuncio, penserà a te e verrà ad acquistarlo sul tuo eCommerce.
8. Promuoviti sui social
Al pari dei contenuti in page ottimizzati (i testi che costituiscono le pagine del tuo sito e del tuo eCommerce) e del content marketing, i social media sono un prezioso strumento per poter fare lead generation.
Questo perché rappresentano - oggi più che mai - il canale perfetto per interagire nella maniera più immediata con i tuoi potenziali clienti.
Ti consentono inoltre, sia di poter sviluppare contenuti che siano interessanti e rilevanti per il tuo pubblico specifico, sia di creare campagne pubblicitarie studiate per portare traffico sul tuo sito, utilizzando opzioni di targeting altamente specifiche che ti permettono di raggiungere esattamente il pubblico che desideri.
Per quanto riguarda invece i contenuti non sponsorizzati, i social media diventano degli alleati formidabili solo se sai come utilizzarli. Anche qui pianificazione è la parola d'ordine: non basta pubblicare un post ogni tanto per sperare di attrarre nuovi utenti, ma devi avere un piano editoriale da seguire, contenuti personalizzati per ogni piattaforma ed essere costante nella pubblicazione.
9. Ottimizza il tuo tasso di conversione testando gli elementi del tuo sito
Il tuo obiettivo, per un potenziale consumatore che atterra sul tuo sito, è sempre che compia qualche azione specifica, come portare a termine un acquisto, iscriversi alla newletter, fare referral ossia raccomandare ad un amico o conoscente il tuo eCommerce.
Per poter agevolare questo tipo di azioni, è necessario testare gli elementi del tuo sito e capire quali sono più efficaci nel portare conversioni.
Potrai e dovrai testare i layout, la posizione e il colore dei pulsanti che contengono le call-to-action, gli elementi visuali che più di tutti ti permettono di attirare l'attenzione dell'utente, e tutto ciò che può aiutare te e la tua attività ad incrementare il traffico e soprattutto le conversioni sul tuo sito.
Ma non solo questo: al giorno d'oggi è fondamentale che il tuo sito sia ottimizzato per navigazione mobile.
Secondo la ricerca di Think with Google del 2019, il 59% di chi acquista online ha dichiarato che la facilità di accesso all'eCommerce da mobile influenza notevolmente la decisione di acquistare da un brand piuttosto che un altro; inoltre il 39% degli utenti smartphone ha dichiarato che navigano molto più volentieri sui siti da mobile perché è più semplice acquistare in questo modo.
Potresti pensare di migliorare ulteriormente l'esperienza di navigazione ed acquisto dei tuoi potenziali lead, sviluppando il tuo sito secondo il sistema PWA, ossia Progressive Web App, che sono applicazioni web che vengono caricate come semplici pagine web ma si comportano come applicazioni mobili.
In conclusione
Nel mondo del commercio digitale, i dati sono elementi di enorme valore.
Un lead infatti non si riduce ad essere un insieme di dati.
Ogni singolo contatto, curato e seguito nel tempo grazie ad azioni di lead nurturing, rappresenta un potenziale cliente futuro per il tuo store. Un insieme di lead sono verosimilmente la clientela di domani.
Pianificare una solida strategia di lead generation per un eCommerce è un fattore imprescindibile per riuscire ad aumentare le tue vendite.
Ma in cosa consiste una solida strategia?
Per poter raccogliere contatti qualificati e quindi realmente interessanti per il tuo eCommerce, devi creare contenuti di valore che attraggano il giusto target, ottimizzare la SEO del tuo sito e le campagne pay-per-click e promuoverti sui canali social.
Queste azioni, insieme, riescono a canalizzare ed incrementare del traffico di qualità verso le pagine del tuo eCommerce.
Una volta atterrati sulle pagine del tuo sito è importante incentivare gli utenti a lasciarti i propri dati di contatto mediante l'offerta di sconti e benefici o riproponendo articoli già visti (remarketing), mediante l'utilizzo di strumenti efficaci allo scopo come i chatbot, i pop-up o gli stessi elementi grafici e visuali del sito che dovrebbero essere costantemente monitorati nelle loro performance ed ottimizzati.
Una volta creato il proprio database di contatti, è necessario alimentarlo, mantenerlo vivo ed attento nei riguardi del tuo brand con azioni mirate a creare valore per gli stessi lead; parliamo di contenuti che possano essere interessanti ed utili, di sconti ed azioni dedicate a portare benefici ai potenziali clienti.
Ricorda che se si decide di offrire valore agli utenti, questi sapranno ricompensarti accordando fiducia ed incrementando i profitti della tua attività.
