Lead generation per eCommerce: strategie e strumenti

Sai che, secondo una ricerca,  il 50% dei marketer si concentra sulla lead generation nelle proprie campagne di promozione di un eCommerce?

Ovviamente, non è un caso: trasformare un visitatore in un contatto qualificato e poi in cliente è il primo vero motore di crescita per qualsiasi attività online.

La lead generation per eCommerce è un processo strategico che mira a costruire una relazione con potenziali clienti, guidandoli nel funnel di vendita con contenuti, offerte mirate e strumenti di automazione.

Vediamo cos'è la lead generation, perché è così importante per il tuo store online e come puoi applicarla in modo concreto. 

Cos'è la lead generation e perché è fondamentale per un eCommerce

Per  lead generation intendiamo l’insieme di tecniche e strategie per acquisire contatti interessati ai tuoi prodotti o servizi. Se portiamo questo concetto all’interno di un eCommerce, significa ottenere informazioni da potenziali clienti (solitamente un nome e un indirizzo email) per poi coltivare quella relazione e guidarli all’acquisto.

Ad esempio, immagina un visitatore che arriva sul tuo sito, magari da una ricerca su Google o da un post su Facebook. Se se ne va senza lasciarti alcun contatto, quella visita è persa per sempre. Se invece inserisce il suo indirizzo email per ricevere uno sconto o scaricare una guida, diventa un lead. A quel punto puoi comunicare con lui, inviargli promozioni, offerte e contenuti personalizzati.

I principali vantaggi della lead generation per eCommerce sono:

• Aumento delle conversioni: coltivare i lead con contenuti personalizzati aumenta le probabilità di acquisto;
• Costruzione di un database proprietario: di fatto, non dipendi solo da social o motori di ricerca per raggiungere i tuoi clienti;
• Automazione delle vendite: con strumenti di marketing automation puoi gestire i lead in modo scalabile e continuativo;
• Migliore segmentazione: conoscendo i dati dei tuoi utenti, puoi personalizzare le offerte in modo mirato.

Strumenti per la lead generation eCommerce

Per fare lead generation in modo efficace, servono strumenti giusti. Ne esistono diversi: ecco i più interessanti che puoi integrare.

Form e pop-up di iscrizione

I form e i pop-up di iscrizione restano la base di ogni strategia di lead generation per e‑commerce. 

Con un buon design, un copy accattivante e un’offerta allettante (lead magnet), possono trasformare un visitatore occasionale in un contatto reale. Il trick è riuscire a mostrare il pop-up nel momento giusto, ad esempio con exit intent, dopo alcuni secondi di permanenza o quando l’utente ha già esplorato le pagine principali del sito. 

Se integrati con il tuo sistema di email / CRM, ogni iscrizione passa direttamente in un flusso automatizzato: segmentazione, invio di contenuti di benvenuto, follow-up personalizzati. 

Landing page 

Una landing page è una pagina pensata esclusivamente per convertire un visitatore in lead. A differenza delle pagine generiche del sito, in una landing page non ci sono distrazioni: niente menu, niente footer complessi, solo l’obiettivo primario di far compilare il modulo. 

Puoi usarla in combinazione con campagne pubblicitarie o link specifici sui social, offrendo un incentivo come sconto, e‑book, guida o iscrizione a webinar. Le landing page funzionano bene perché sono “blindate”: il visitatore arriva già “scaldato” da un annuncio e trova una pagina che gli chiede esattamente ciò che il messaggio prometteva. L’unica azione possibile è lasciare il contatto.

Live chat e chatbot

La chat in tempo reale (live chat) e i chatbot sono ottimi strumenti per agganciare un potenziale lead. Quando un visitatore ha un dubbio, la chat può intervenire offrendo assistenza, guida all’acquisto o chiedendo l’email per continuare la conversazione. 

I chatbot più avanzati possono essere configurati per fare plugin automatici: ad esempio, suggerire prodotti, rispondere a domande frequenti, proporre sconti personalizzati e, naturalmente, acquisire lead. 

Il vantaggio è che puoi essere presente 24/7, anche nei momenti in cui tu non sei operativo. 

Quiz interattivi

I quiz interattivi sono diventati una strategia molto efficace per segmentare il pubblico e raccogliere contatti qualificati. Funzionano così: l’utente risponde a una serie di domande (es. stile, preferenze, esigenze) e alla fine ottiene un risultato personalizzato, ma solo dopo aver lasciato l’email. Per un eCommerce di moda, bellezza, arredamento o fitness, i quiz possono diventare contenuti virali. 

ATTENZIONE: oltre a darti un lead, i quiz contengono dati utili per segmentare: sai cosa cercano, cosa preferiscono e puoi personalizzare ulteriormente le tue offerte.

Gamification (ruote, gratta e vinci, ecc.)

La gamification è un modo divertente e coinvolgente per stimolare l’iscrizione. Immagina una “ruota della fortuna” sul tuo sito che offre, in cambio di un’email, sconti, spedizioni gratuite o codici promozionali. 

Oppure un gratta e vinci digitale dove “scopri cosa vinci” subito dopo aver inserito nome ed email. 

Sono tutti meccanismi che creano un’anticipazione emotiva e motivano l’utente a partecipare, non tanto per il premio, quanto per l’esperienza stessa.

Strategie di lead generation 

Entriamo ora nel vivo delle migliori strategie di lead generation da integrare nel tuo store. Tutte queste strategie possono “convivere” e non si escludono a vicenda. Al contrario, è utile sfruttare diversi canali per acquisire clienti e intercettarli su più touchpoint-

Lead generation con il content marketing

Il content marketing è uno degli strumenti più potenti per generare lead in modo organico e sostenibile. 

Creando contenuti di valore, come articoli di blog, guide, video tutorial, infografiche o newsletter, potrai attirare utenti realmente interessati, educarli e accompagnarli lungo il percorso di acquisto. L’obiettivo è semplice: dare informazioni utili che rispondano a domande, dubbi o bisogni legati ai prodotti o servizi che vendi.

Ad esempio, se hai un eCommerce di cosmetici naturali, puoi pubblicare un articolo su “Come scegliere la crema viso giusta per ogni tipo di pelle” e, al termine, offrire una guida gratuita o un test personalizzato in cambio dell’email. Questo contenuto fa da lead magnet e trasforma il lettore in un contatto potenziale.

Il content marketing funziona al meglio se integrato con la SEO: posizionarsi bene nei risultati di ricerca significa ottenere traffico gratuito e altamente profilato. Inoltre, i contenuti possono essere condivisi sui social media o promossi tramite newsletter per amplificarne la portata.

Per ottenere risultati concreti, ogni contenuto dovrebbe avere:

• Una call to action chiara (scarica, iscriviti, scopri di più);
• Un form semplice per la raccolta dei dati;
• Un tone of voice coerente con il tuo brand.

Lead generation sui social media

I social media sono canali altrettanto utili per generare lead in modo diretto e veloce, specialmente per gli eCommerce. Puoi appoggiarti a più piattaforme, come Facebook, Instagram e TikTok per promuovere i tuoi prodotti e, allo stesso tempo, costruire relazioni e raccogliere contatti di utenti interessati.

Uno dei metodi più efficaci è l’utilizzo delle lead ad, in particolare su Facebook e Instagram. Con questi formati pubblicitari, gli utenti possono compilare un modulo di contatto direttamente all’interno dell’app, senza uscire dalla piattaforma. 

Anche i contenuti organici possono essere utilizzati per la lead generation: una serie di post informativi, video con consigli pratici, quiz o giveaway possono attirare attenzione e spingere gli utenti a iscriversi alla newsletter o scaricare un contenuto gratuito. 

Per ottenere risultati con la lead generation sui social media, tieni a mente questi elementi:

• Crea contenuti mirati per ogni fase del funnel (awareness, interesse, decisione);
• Usa CTA chiare e dirette (es. “Scarica ora”, “Iscriviti subito”, “Scopri di più”);
• Sfrutta le stories, i reel e le live per rafforzare la connessione con il pubblico;
• Segmenta il pubblico e crea offerte specifiche per gruppi diversi.
  
  

ATTENZIONE: I social media sono strumenti versatili e adatti anche alla lead generation B2B, soprattutto su LinkedIn. 

Costruisci la tua strategia di lead generation (e ottimizza anche le spedizioni)

Come hai visto, la lead generation per eCommerce richiede pianificazione, strumenti adeguati e una buona dose di sperimentazione. 

Puoi scegliere di partire con il content marketing, puntare sull’advertising o sfruttare il potenziale dei social media: l’importante è creare un sistema integrato capace di trasformare il traffico in contatti qualificati e, poi, in clienti.

Una volta acquisito il cliente, l’esperienza non deve finire lì. Se vuoi davvero fidelizzarlo, devi curare ogni fase del processo, comprese le spedizioni. Con spedire pro by alsendo puoi gestire più corrieri in un solo pannello, stampare etichette in pochi clic e tenere sotto controllo ogni ordine.

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